Dokąd zmierzamy? Krótka refleksja na zakończenie 2014 roku

W zeszłym roku w ramach świątecznego podsumowania pisałem o Bożonarodzeniowych marketach w Polsce i za granicą. Tym razem chcę podzielić się z wami moimi refleksjami z 2014 roku, który minął błyskawicznie, ale przyniósł wiele istotnych przemyśleń – tych prywatnych i zawodowych.

Chciałbym tu przedstawić również moje spojrzenie na aktualną sytuację w sektorze produkcji, w relacjach z klientami i ogólnie przyjętej polityce wspierania krajowych przedsiębiorców. Liczę na to, że za parę lat będziemy mogli ocenić jak zmieniło się to, co widzę dzisiaj i w którą stronę podąży nasza gospodarka ze swoimi tendencjami rynkowymi. Zapraszam do artykułu i włączenia się do dyskusji za pomocą komentarzy!

Czy w Polsce opłaca się produkować?

Marzeniem każdego przedsiębiorcy jest gospodarcze Eldorado – gdzie jest mnóstwo klientów, duży popyt na towary i usługi, przyjazny system podatkowy i … rząd, który tworzy ustawy sprzyjające nowym i prosperującym firmom. Niestety taki stan rzeczy jest Utopią – nie tylko u nas, ale właściwie w każdym kraju. Mimo to w dalszym ciągu można starać się dążyć do osiągnięcia przynajmniej częściowego ideału. Wierzę, że ta doskonałość może być bliżej nas, ale do tego potrzebne są konkretne działania i wyważona polityka.

Wiele osób mówi, że w Polsce nie opłaca się zakładać biznesu. Cóż, trudno nie zgodzić się z tym, że prowadzenie firmy w naszym kraju nie należy do najłatwiejszych. Przyczyną jest nie tylko mało przyjazny system podatkowy, wysokie ceny i ogólny światowy kryzys. Problemem jest również ślepy zapęd, który sprawia, że producenci dają się porwać rwącemu nurtowi, by produkować więcej, szybciej i taniej. Niewiele osób wie, ale produkowanie w Polsce to naprawdę ciężka praca – wysokie koszty (często nieporównywalnie większe niż wpływy ze sprzedaży), brak realnych ścieżek rozwoju (na skutek nieprzychylnej polityki rządu) i niewiele sektorów, w których realnie da się zarobić.

Nie zrozumcie mnie źle. Tu nie chodzi o to, by zarabiać kosztem klientów i zbijać nie wiadomo jakie kokosy. Chodzi o zarobek w formie czysto podstawowej – by utrzymać firmę, inwestować w pracowników, materiały oraz by się rozwijać.

Niestety widać coraz wyraźniej, że w Polsce najbardziej warto mieć urzędową posadę. Mimo zapewnień o reformach korzystnych dla przedsiębiorców przybywa nam urzędników i kontroli, a realnych zmian i obiecanych korzyści jest jak na lekarstwo. Przez to relacje produkcyjne i biznesowe w naszym kraju muszą być nastawione na przetrwanie, błyskawiczne reagowanie na wydarzenia i maksymalne negocjowanie cen.

Europa patrzy na Polskę

Szkoda, że tak wiele czynników nam nie sprzyja, ale może sytuacja nie jest beznadziejna. Kryzys w Stanach Zjednoczonych odbił się na gospodarczej i finansowej kondycji Europy. Za Europą w kryzys weszliśmy również my. Teraz świat powoli podnosi się z gospodarczego dołka. Najpierw USA, za nimi powoli Europa i za nią znów my. Ale kryzys przyniósł nam również coś pozytywnego.

O dziwo trudna dla całej Europy sytuacja stworzyła niszę, w którą my możemy się idealnie wpasować. Wielu klientów europejskich zaczęło kierować uwagę na duże możliwości produkcyjne Polski. U nas produkuje się taniej (i w przeciwieństwie do rynków azjatyckich, także) z zachowaniem wysokiej jakości. Tak pojętą produkcję doceniają zagraniczne firmy, które szukają u nas możliwości rozwoju i nawiązania relacji biznesowych z producentami. Także Polacy mieszkający za granicą często rekomendują rodzime produkty i firmy. Dla naszej polskiej marki to duży plus i szansa wypracowania stabilnej pozycji na rynku europejskim i światowym.

Od dawna nikogo nie dziwi już, że w naszym kraju realne ożywienie gospodarcze pojawia się zrywami, wraz z docierającymi do nas dotacjami europejskimi. Pozostaje jednak pytanie na ile będziemy w stanie wykorzystać fundusze, istniejący potencjał i niszę. Na tę chwilę polityka rządowa wciąż za bardzo koncentruje się na imporcie powodującym przesyt rynku tanimi materiałami. Rodzimi producenci pozostają niedocenieni, niedofinansowani i bez realnego wsparcia dla ich produkcji. W tej materii chciałbym, by wiele się zmieniło. To nasza jedyna szansa, by zachować krajowe wyroby i pracować nad polską marką.

Sytuacja na rynku wewnętrznym

Rynek wewnętrzny jest w rzeczywistości bardzo zawężony. Produkcja nie zawsze się opłaca, a szczególnie w sytuacji, gdy przeznaczona jest na krajowy rynek zbytu. Dla mnie osobiście to bardzo smutne, że często rozwój i istnienie wielu firm zależy od dotacji – nie rządowych, lecz europejskich. Polski rząd nie ma (a może raczej nie chce mieć) pieniędzy dla rodzimych producentów. To gorzka prawda, którą wielu przedsiębiorców odczuło na własnej skórze. Ale brak funduszy to nie tylko bolączka producentów. Odczuwają to również inne firmy, np. zaopatrujące się u wytwórców.

Tu pojawia się kolejny problem. Firmy szukają oszczędności, ale jednocześnie mają coraz większe wymagania. Najlepiej, by z każdym sezonem podwyższać jakość i jednocześnie obniżać cenę. Takie oczekiwania są naprawdę mało realne. Firmy produkcyjne są w trudnej sytuacji – z jednej strony nie dostają wsparcia, czy zabezpieczenia od rządu, a z drugiej muszą walczyć z konkurencją, rosnącymi kosztami produkcji i wymaganiami klientów, by płacić jak najmniej.

Kolejnym symptomem jest praca na akord. Produkcja w tej chwili pracuje zrywami – według zamówień klienta. Zamawiający często uaktywniają się w najmniej oczekiwanym momencie. Takie masowe zamówienia spływają niekoniecznie w okresie świąt, czy ważnych wydarzeń. W tym roku np. w marcu mieliśmy ogromną liczbę zamówień, którą normalnie przerabia się w ciągu 3 miesięcy. Możliwe, że na taki stan rzeczy wpływa koniunktura, otrzymywane dotacje i wydarzenia polityczne.

Co zauważyłem w swojej firmie, a co uważam za symptomatyczne, to brak dużych zamówień. W przeciwieństwie do wcześniejszych lat, firmy wolą zamawiać mniej z obawy, że zostanie im nadwyżka materiałów. Wolą np. za pół roku domówić produkty, których im zabrakło, niż zdecydować się na większe zamówienie. W mojej firmie takie opcje są możliwe, z uwagi na to, że przechowujemy projekty każdego klienta i zawsze możemy dorobić to, czego potrzebuje. To jednak zajmuje również trochę czasu i niestety nie przynosi zbyt wielkich wpływów. Tymczasem pracownikom trzeba dawać pensję każdego miesiąca – podobnie jak opłacać składki i rachunki.

Czego nie wie klient

Miesiące, w których doświadczamy zrywu i lawinowych zamówień od klientów są ogromnie pracowite i wymagające dla całej firmy, ale przynoszą zysk. Doświadczeni producenci wiedzą jednak, że po zrywie może przyjść czas posuchy – miesiąc, a nawet dwa, czy trzy, gdy klienci nie będą zamawiać niczego. Tu przydaje się dobre planowanie, cierpliwość i skuteczny marketing.

Czasem zdarza się też, że masa zamówień nie przekłada się na duże zyski. Jak to możliwe? Otóż dopiero z końcem roku można zweryfikować ile firm, które złożyło zamówienie jest faktycznie wypłacalnych i uiści w terminie (lub w ogóle) opłatę za wykonaną usługę. Dlatego producenci nie raz muszą zaglądać do Krajowego Rejestru Długów, by sprawdzać ilu płatności mogą się nie doczekać. Nieregulowane w terminie płatności to dla producentów często zamknięcie drzwi do rozwoju – przecież za darmo nie sposób zamawiać materiały, serwisować maszyny i utrzymywać pracowników. To stresujący fakt, z którym boryka się niemal każdy producent.

O czym jeszcze nie wiedzą klienci? O tym, że koszty organizacji produkcji często przewyższają to, co się daje klientowi. Zamawiający widzą produkt końcowy i często dziwią się, że użycie jakiegoś surowca kosztuje więcej. Nie wiedzą jednak, że surowców zazwyczaj nie kupuje się na sztuki. Dlatego w niektórych sytuacjach zamówienie 2 podkładów, czy 5 organizerów z nietypowych i trudno dostępnych materiałów może być nieopłacalne. Wiele nici i tkanin kupuje się w większych partiach. Producenci mają więc wybór – zamówić kosztowny pakiet lub nie zamówić w ogóle. W sytuacji kupienia całej paczki przy niewielkim zamówieniu od klienta producent zostaje z nadwyżką surowca, która może zostać niewykorzystana. To oczywiście generuje straty. Oczywiście można by obciążyć klienta kosztami całego pakietu, ale istnieje ryzyko, że w takiej sytuacji klient poszuka innego producenta, który wykona produkt taniej, ale z gorszych materiałów.

Okres przedświąteczny i końcówka 2014 roku

Nieświadomość klientów nie jest efektem ignorancji, lecz fachowej rzeczywistości. Każda firma rządzi się swoimi prawami i ma inną sytuację. Agencja reklamowa, czy kancelaria prawna nie zrozumie więc producenta galanterii biurowej, bo po prostu nie funkcjonuje w jego rzeczywistości.

To, co wydaje się wspólne i postępujące z roku na rok to tzw. świąteczna gorączka. Wiele firm czeka z zamówieniami na sam koniec roku – bo np. łatwiej wtedy zadysponować pozostałymi środkami finansowymi. Jak wspominałem taki zryw jest bardzo wymagający dla producentów, którzy muszą w bardzo krótkim czasie wyprodukować produkty, które normalnie robią w 2 miesiące lub więcej. Najlepiej te problem widać w firmach zajmujących się produkcją kalendarzy. Ale warto pamiętać, że Święta i koniec roku to trudny czas dla każdego wytwórcy.

Zrywy spowodowane są również tym, że wielu pracowników kontaktujących się z producentami nie ma kompetencji decyzyjnych. Zbierają materiały i oferty, po czym przekazują je dalej do przełożonego. W rezultacie zdarza się, że korespondencja trwa nawet 2 miesiące i jej rozwiązanie przypada na najbardziej intensywny czas końca roku. Firmy mają czas na to, by wybierać, przebierać i kilkukrotnie zmieniać projekt. Nie zdają sobie jednak sprawy, że dla producenta to ogromne obciążenie.

Problemem są również nagłe zmiany zamówienia, wprowadzanie modyfikacji do projektów na ostatnią chwilę – gdy produkcja już została rozpoczęta. W takich sytuacjach kłopot ma producent, który musi spisać na straty część wyprodukowanych, a nie spełniających wymagań produktów. Ale stratny jest też klient, bo w takich sytuacjach producent obciąża zamawiającego kosztami przeróbek. Ja, jako producent wolałbym nie obciążać klientów dodatkowymi kosztami, ale też równocześnie nie marnować materiałów, które trzeba będzie wyrzucić, nawet jeżeli klient za nie zapłaci.

Co przyniesie przyszłość i w co chcę inwestować

W kończącym się już roku jeszcze bardziej doceniłem jak wielką siłą jest zgrany i doświadczony zespół. Bez ludzi, którzy mają fach w ręku i prawdziwą pasję do produkcji naprawdę trudno zajść daleko i utrzymać się na rynku. Chciałbym, by przybywało nam w Polsce fachowców, by mogli się oni rozwijać i wspierać naszą krajową produkcję.

Jak wspomniałem niewielkie zamówienia są niemałym obciążeniem, ale też dużym wyzwaniem, z którym ja i mój zespół chcemy się zmierzyć. W tym widzimy również duży potencjał i szansę dla naszej firmy. W przyszłości w ramach pojedynczych i niskonakładowych zamówień chcemy koncentrować się na produkcji handmade. Myślą przewodnią będzie indywidualizm – akcesoria tematyczne, z pomysłem, w krótkich seriach, pod konkretnego zamawiającego. Coraz częściej widzę, że tego szukają i potrzebują klienci. Nie możemy się doczekać tych projektów. Jestem pewny, że wyniesie to GAMĘ i nasze produkty na nowy poziom.

Targi we Frankfurcie – branżowo i z refleksją

Pod koniec stycznia miały miejsce branżowe targi papierniczo – biurowe Paperworld. Podobnie, jak w przypadku targów świątecznych, targi papiernicze są bardzo popularne w Europie. Te we Frankfurcie są ogromne, ponoć największe w Europie i drugie, co do wielkości, na świecie. Niemcy zrobili z nich atrakcję turystyczno – branżową i nieźle na tym zarabiają. Co roku do Frankfurtu przyjeżdża wielu turystów. Tradycja targów sięga tu XV wieku, nie dziwi więc, że uznawane jest za jego kolebkę. Obecnie skupia się tu również wiele instytucji finansowych. W tym roku postanowiłem zobaczyć targi na własne oczy, więc pojechałem, nie do końca wiedząc, czego mogę się tam spodziewać. Strona targów podaje, że w tym roku na Paperworld pokazało się 1670 wystawców z 59 krajów. Według statystyk targi odwiedziło ponad 42 tys osób. Wygląda imponująco, ale czy tak było? Zapraszam do zapoznania się z moimi wrażeniami.

iphone marzec 2014 038

Wycieczka na targi

To były moje pierwsze targi we Frankfurcie. Zabrałem się razem z grupą osób z Polski, w ramach wycieczki organizowanej przez jedno z biur. Niemcy dbają o szczegóły i kompleksową obsługę na tego typu wyjazdach. Dlatego za stosunkowo niewielkie pieniądze miałem przeloty, transfery, 2 noce w hotelu z wyżywieniem i oczywiście pobyt na targach. W trakcie tej wycieczki poznałem wiele interesujących osób najróżniejszych profesji. W naszej grupce byli importerzy, delegaci, handlowcy i właściciele firm. Wieczorami był czas na wspólne kolacje, podczas których dało się podyskutować nie tylko na temat targów, ale ogólnej sytuacji na rynku. Wyjazd uważam za udany pod względem zwiedzania miasta i nawiązania nowych kontaktów biznesowych. W moim przekonaniu także organizacja samych targów była bardzo dobra.

iphone marzec 2014 017

Jedna impreza – potrójny motyw

Moim głównym celem były targi Paperworld, ale w rzeczywistości w Messe Frankfurt zorganizowano jedną imprezę z potrójnym motywem przewodnim. Pierwszym była właściwa część papierniczo – biurowa, która skupiała się na asortymencie firm zaopatrujących tę branżę. Drugim motywem okazały się niedawne święta Bożego Narodzenia. Dla wielbicieli tego okresu, działały targi Christmasworld, prezentujący ozdoby i bibeloty świąteczne. Trzecim i najlepszym z całych targów motywem okazał się Creativeworld.

iphone marzec 2014 102315

Targi papierniczo biurowe – sporo, nawet dużo, ale smutno

W tej części było mnóstwo stoisk, dużych i tych mniejszych. Hale i sektory podzielono według asortymentu. Znaleźć tu można było produkty dla biura, przybory do pisania i rysowania, akcesoria do maszyn i urządzeń, akcesoria szkolne, dział giftów, opakowań oraz ekskluzywną galanterię biurową.

Wśród wystawców dominowali przedsiębiorcy z państw szukających swojej niszy w branży: Grecy, Turcy, Hiszpanie i Portugalczycy. Było też sporo firm z Włoch. Oni stanowili dość silny człon. Z innych kontynentów, nie dało się nie zauważyć Azjatów, którzy zajęli całą jedną halę. Straszne to, ale niestety prawdziwe i bardzo sugestywne. Chińczycy może nie uchodzą za zbyt innowacyjnych, ale wiedzą jak łapać okazję (chodź robią to często przez kopiowanie produktów, czego w ogóle nie pochwalam). To mocno wyróżnia ich od Europejczyków, którzy stali się przesadnie zachowawczy i niestety – co widać było na targach – znudzeni.

Jako odwiedzającego, a jednocześnie osobę zorientowaną w branży, uderzyła mnie monotonia ziejąca z większości stoisk. Widziałem mnóstwo podobnych do siebie firm i niestety również produktów. To dowodzi, że wiele firm pojawia się na tych targach z konieczności, a nie dla pokazania czegoś nowego. Tutaj widać było dużą powściągliwość i nieskrywaną chęć podpatrzenia konkurencji. To, co rzuciło mi się w oczy z wartościowych rzeczy, to proste okładki, ale wykonane w krótkich seriach, np. 2mm skóra wtórna, czy ozdobne oprawy w okleiny z oryginalnymi wzorami. Wszystko po to, by wyróżnić się i stworzyć ciekawe serie lub kolekcje. Ogólnie dominował minimalizm w pracochłonności wykonania z dużym akcentem na zaznaczenie indywidualności w designie. Tendencja ta odpowiada coraz bardziej wysublimowanym potrzebom wielu klientów, którzy mogą i chcą płacić więcej za produkty unikatowe.

iphone marzec 2014 019

Obserwując i porównując asortyment, łatwo dało się zauważyć, że to samo i połowę taniej mieli przedstawiciele krajów azjatyckich. To efekt złej taktyki, która zaprowadziła Europę w ślepą uliczkę. Wraz z globalizacją, stary kontynent przestał się rozwijać. Dobrze widać to np. na przykładzie segregatorów i okuć. Pomysłów na ciekawe technologie, pomocne maszyny, czy atrakcyjne produkty, jest tyle co na lekarstwo. A w hali obok, u Chińczyków jest dokładnie to samo, a coraz częściej nawet więcej. Europa nie wychodzi przed szereg, bo albo już coś wymyślono, albo nie chce być kopiowana. Tymczasem producenci z Azji kopiują, ale też coraz chętniej wymyślają. Są też bardziej zdeterminowani do tego, by odważnie wychodzić do klienta. To przekłada się na ich zysk.

Podaż materiałów, ale bez szans na dystrybucję

Na targach było zadziwiająco mało firm produkujących galanterię skórzaną . Nie pojawiła się żadna wiodąca marka, poza kilkoma markowymi z Włoch i Niemiec. Było też niewiele firm rękodzielniczych, co mnie nieco zdziwiło. Te firmy, które przyjechały, często są firmami rodzinnymi, z bogatą tradycją. Widziałem u nich np. wyroby skórzane z przetłoczeniami-ornamentami, a także z charakterystycznych skór, jak nubuk i jucht. Zabrakło mi wiodących na rynku firm kaletniczych, w szczególności z Włoch. W końcu tu przemysł skórzany jest najbardziej rozwinięty.

iphone marzec 2014 020iphone marzec 2014 021

Skupiając się na materiałach, zauważyłem bardzo dużą podaż płótna i oklein introligatorskich. Tu można było znaleźć naprawdę bogatą ofertę. Prawie raj na ziemi dla każdego importera, właściciela pasmanterii, czy wprawnego kaletnika. Niestety… w tym przypadku „prawie” robi olbrzymią różnicę. Niby wszystkie materiały i okleiny były dostępne. Katalogi zachwycały różnorodnością materiałów. Szybko jednak okazało się, że strasznie trudno je zamówić. Czemu? Otóż minimalne zamówienia są tak duże, że na warunki małych i średnich firm jest to nieopłacalne. Nie można zamówić 50 m materiału, bo minimalne zamówienie producent dyktuje na 1000m. Różnica jest kolosalna i to frustruje.

Taki stan sugeruje również, że producenci tych tkanin nie wypuszczają w żadnych seriach i nie mają ich na stanie. Widocznie nie chcą ryzykować, że materiał się nie sprzeda. Z jednej strony można ich zrozumieć, ale z drugiej wiadomo, że taka postawa nie sprzyja rozwojowi. To blokuje importerów i zamawiających. Plusem było to, że niektórzy producenci mieli oddzielne katalogi z materiałami z tzw. stoków, wśród których (oprócz kolekcji wyprzedażowych) były też końcówki większych serii.

Targi kreatywne – światło w tunelu szarości

Świat, biznes i produkcja idą w kreatywną stronę. Ta część targów była najciekawsza i tym samym najbardziej oblegana. Widziałem ciekawe projekty z użyciem różnorodnych materiałów, np. masy plastycznej, brokatów, czy cekinów. Creativeworld wyraźnie kierował uwagę zwiedzających na rękodzieło, którego popularność rośnie z dnia na dzień. Tu pojawiły się też fajne firmy z przydatnymi akcesoriami, narzędziami i maszynami, np. do robienia bransoletek. Prawie na każdym stoisku organizowano inspirujące pokazy. Dla każdego, kto chce samodzielnie robić ozdoby, prezentowano bogate zestawy kreatywne do użytku domowego, ale też na większą skalę. Były też konkursy plastyczne, coś w stylu warsztatów, podczas których można było np. własnoręcznie wykonać figurkę gipsową, pomalować ją i ozdobić. Było też mnóstwo pokazów artystycznych, dało się podpatrzeć artystów malujących obrazy, czy dowiedzieć się jak powstają magiczne obrazy z piasku, usypywanego na szklanej płycie lub formowanego pędzelkiem w płaskiej foremce z płynem.

Część kreatywna zgromadziła mnóstwo młodzieży, której praktycznie nie było w części poświęconej branży papierniczo – biurowej. To wyraźny znak przyszłych tendencji na rynku, bo przecież młodzież jest obecnym i przyszłym konsumentem. Ale nie tylko młodzież, lecz każdy, kto jest zmęczony powtarzalnymi produktami, robionymi na jedną modłę, chce mieć coś nietypowego, zrobionego ręcznie (maskotkę, gadżet, biżuterię, akcesoria piśmienne).

iphone marzec 2014 029iphone marzec 2014 009

Targi Christmasworld – bibeloty godne porządnego oczopląsu

O tym nie chcę dużo pisać, bo podobne rzeczy opisałem w tekście o Jarmarku Świątecznym w Strasbourgu. Tu zadziwiające było, że cały miesiąc po Bożym Narodzeniu ludzie wciąż byli zainteresowani ozdobami świątecznymi. Stoiska uginały się od dodatków, świecidełek i bibelotów. Dominowało mnóstwo kolorowego i skrzącego się w świetle rękodzieła. Niezapomniane wrażenie.

iphone marzec 2014 027

Wrażenia ogólne

Wszędzie mówiło się o dużych liczbach odwiedzających, ale ogólnie na Paperworld panował spory luz (w przeciwieństwie do części Creativeworld). Może to przez ilość hal, a może też po części przez brak ciekawego asortymentu? Widać było, że wielu wystawców jest tu co roku. Nie z chęci, ale raczej z bezcelowej konieczności.

Wiele firm miało przedstawicieli, którzy znali język polski. To sugeruje, że nasz kraj jest postrzegany jako chłonny rynek, na którym warto być. Może to zachęci również naszych rodzimych producentów do rozwinięcia skrzydeł i szukania szansy za granicą?

Zauważyłem mało miejscowych kontrahentów, wielu z rynków wschodzących. Było też kilka polskich firm. Najpopularniejsze było podglądanie, co ma konkurencja. Ogólnie niewiele znalazłem tych pozytywnych symptomów. Strzałem w dziesiątkę były targi Creativeworld. Widać, że w tę stronę zmierza Europa Zachodnia .

Na koniec jedna diametralna różnica między targami organizowanymi w Polsce, a tym, co zobaczyłem we Frankfurcie: Z naszych krajowych targów trudno wyjść bez jakiegoś gadżetu. Na Paperworld wystawcy dawali katalogi, ale nie było żadnych teaserów, próbek, czy gadżetów dla odwiedzających. Trochę szkoda, bo przecież to dobry sposób na tanią reklamę, no i pamiątkę z targów. Pozytywnie zaś zaskoczyło mnie to, że wystawcy z sektora surowców, którzy obiecali odezwać się po targach, naprawdę to zrobili (osobiście lub przez przedstawicieli w Polsce).

Ogólnie jestem zadowolony i polecam odwiedzenie targów. Zdecydowanie dają one nieco szerszy obraz rynku europejskiego oraz umożliwiają dość łatwe porównanie wielu ofert.